Uma das principais preocupações dos gerentes de venda é decidir pela melhor forma de melhorar a qualificação técnica da sua força de vendas. E uma das principais dúvidas é como avaliar os resultados de cada treinamento recebido.
Para obter um resultado satisfatório o gerente deve fazer uma avaliação individual de cada um dos seus vendedores ou representantes considerando as três dimensões do trabalho de vendas.
CONHECIMENTOS – Saber o que fazer e porque fazer. HABILIDADES – Saber o que fazer. ATITUDES – Querer fazer.
Ao confrontar a situação individual de cada componente da força de vendas em relação a estes três parâmetros o gerente poderá estabelecer um plano de melhoria individual, para cada vendedor ou representante e um plano coletivo para toda a força de vendas.
Regra básica: “Situações diferentes requerem medidas corretivas diferentes”
Um alerta é necessário: A origem e os paradigmas existentes em relação a função vendas distorcem significativamente uma análise racional sobre as carências e dificuldades dos componentes da força de vendas.
Paradigmas:
“A venda é baseada no bom relacionamento” significa que o vendedor não precisa de conhecimento técnico, basta ter um bom relacionamento com os clientes.
“O vendedor é o único responsável pelo aprendizado”, significa que a empresa se exime da responsabilidade quanto a qualificação da sua força de vendas.
“O bom vendedor já nasce pronto”, faz com as empresas busquem o vendedor ideal e estejam sempre decepcionadas com a equipe atual.
“Vendedor não gosta de ler ou freqüentar treinamento”, é mais uma das crenças que eximem a empresa de investir no aperfeiçoamento da sua força de vendas.
“Vendedor não quer preencher relatórios ou prestar informações”, é verdade, quando os relatórios não são lidos e as informações desconsideradas.
“O vendedor pensa que sabe tudo sobre vendas e o mercado”. Esta crença não passa de auto-defesa perante os questionamento sobre o desempenho de cada vendedor.
Este e outros paradigmas são na verdade desculpas que as empresas e os gerentes de vendas utilizam para não enfrentarem com firmeza e decisão as falhas de desempenho suas e de suas equipes de vendas.
Quando pensamos em treinamento de vendedores ou representantes precisamos identificar em quais áreas existem deficiências necessitando correção.
A função vendas tem se modificado ao longo do tempo. Quer pela maior complexidade do mercado, quer pela exigência dos clientes. Manter um sistema de vendas arcaico e obsoleto é uma das principais razões pelas quais muitas empresas enfrentam dificuldades de sobrevivência.Para examinar o quanto a sua equipe precisa de treinamento faça a seguinte análise:
CONHECIMENTO – Saber o que fazer e porque fazer.
Liste os conhecimentos necessários para exercer a função de vendas na sua empresa.
Divida os conhecimento em áreas específicas:
Produto: São os conhecimentos necessários para apresentar e demonstrar o produto ou serviço da sua empresa. Em alguns casos o conhecimento é mínimo em outros é altamente qualificado. Quanto mais complexo e caro for o produto/serviço e quanto maior for o ciclo de vendas mais conhecimento técnico será necessário para o vendedor ter sucesso.
De qualquer forma o vendedor precisa saber sempre algumas coisas básicas:
Para produtos:
- Para que serve o produto;
- Características que sustentam os benefícios;
- Comparação com a concorrência;
- Como o produto é fabricado;
- Composição física;
- Conhecer a fábrica;
- Lotes mínimos de produção.
Para serviços:
- Utilidade e aplicação;
- Características que sustentam os benefícios;
- Comparação com a concorrência;
- Como o serviço é entregue e operacionalizado;
- Conhecer a área operacional;
- Conhecer limites e restrições.
Mercado:
- Onde estão localizados os clientes;
- Qual o potencial de compra de cada um deles;
- Como os clientes compram e porque compram;
- Conhecer as objeções quanto aos seus produtos ou serviços;
- Quem compra o produto ou serviço e o que faz com ele;
- Qual a margem de lucro dos revendedores;
- Quais são os principais concorrentes na sua área e por que;
- Ter um plano de participação no seu mercado.
Preço:
- Saber calcular as diversas alternativas de preço da empresa;
- Ter conhecimento para auxiliar o cliente a posicionar o preço;
Técnicas de Venda:
- Dominar as diversas técnicas para cada fase do CICLO DA VENDA
- Prospecção;
- Qualificação;
- Pré-abordagem;
- Abordagem;
- Apresentação do produto ou serviço;
- Demonstração do produto ou serviço;
- Preparação e superação das objeções;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda
Planejamento Pessoal:
- Elaborar os roteiros de visita;
- Prestar informações sobre o mercado e a concorrência;
- Identificar oportunidades de venda;
- Manter registro sobre o histórico de compras dos clientes.
Do conjunto de competências necessárias ao exercício da função vendas o CONHECIMENTO é a mais relevante de todas e é onde há o menor investimento por parte das empresas. Manter uma equipe de vendas cujo principal atributo é a experiência prática significa que estamos imaginando que o futuro será sempre igual ao passado.
HABILIDADES – Saber o que fazer.
Mesmo detendo o conjunto de conhecimentos necessários o profissional de vendas terá um desempenho insatisfatório se não possuir a habilidade/talento de transformar o conhecimento adquirido em ações práticas que resultem numa melhoria de sua performance.
Conhecimento sem habilidade é quase tão inútil quanto habilidade sem conhecimento. No primeiro caso há um desperdício de recursos, pois o conhecimento adquirido não resulta em ações práticas. No segundo, a habilidade sem conhecimento, gera o amadorismo e a improvisação com resultados medianos ou inferiores. Infelizmente uma boa parte dos vendedores agarra-se a sua habilidade momentânea para sobreviver no mercado de trabalho sem investir no seu próprio aperfeiçoamento pessoal adquirindo o conhecimento indispensável à função vendas.
A principal habilidade exigida ao profissional de vendas é a de ordenar seu conhecimento em favor da empresa e do cliente, buscando soluções viáveis de fornecimento e suprindo as necessidades encontradas no mercado.
ATITUDES – Querer fazer.
Dos três pilares da competência a atitude é a única que é inata e pessoal. Não depende de conhecimento nem de habilidade. As pessoas são o que são, pela sua história, caráter e valores pessoais. (*)
O auto conhecimento auxilia cada um, a saber, em que situações têm melhor desempenho e satisfação. Os fatores de motivação pessoal também fazem parte das características pessoais de cada um.
Para a função vendas tudo pode ser ensinado, menos a atitude. Respeito ao cliente e a empresa, disposição para enfrentar desafios, fortaleza para enfrentar salas de espera, clientes difíceis e a concorrência são atributos necessários para atuar em vendas. A persistência, o alto limiar à frustração e a alegria pelo pedido conquistado são características fundamentais para exercer o papel do profissional de vendas.
Muitas organizações desprezam, na hora de contratar, a experiência e os conhecimentos valorizando a ATITUDE como o principal atributo dos candidatos. Fazem esta opção sabedores de que o CONHECIMENTO e as HABILIDADES podem ser desenvolvidas e moldadas internamente conforme a necessidade de cada cargo.
Ao contratar qualquer componente para a sua força de vendas, quer seja para trabalho interno ou externo, leve em conta primeiro a atitude do candidato frente a vida, ao futuro e ao trabalho que desempenha, depois verifique outras características como conhecimento e habilidade.
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