Treinamento de Vendas

Metas são traçadas para serem cumpridas; no entanto, é imprescindível dividi-las em semestrais, mensais, semanais e diárias. Tenha ações estratégicas para conquistar e prospectar novos clientes, fechar novos negócios e fazer uma pesquisa de campo.

O planejamento é uma das principais ferramentas do administrador, porque permite lidar com a adversidade e aproveitar o momento desfavorável para crescer, pois quem está mais bem preparado obtém vantagens em relação a quem apenas se deixou levar pelo embalo do mercado. Portanto, é ai que entram as opções variadas de estratégias, analisando as possíveis condições do mercado ao longo de todo o ano.
São os chamados dois cenários:

OTIMISTA: O gestor deve ter uma visão positiva das possibilidades de lucro, mas não ilusória. Ele deve preparar, treinar, desenvolver novas técnicas e confiar no rendimento de sua equipe para dobrar ou triplicar o faturamento. Nesse cenário, é importante que não só os resultados sejam altos, mas a valorização das metas que forem atingidas pelos membros da equipe;
REALISTA: Ponderações são feitas entre os recursos que estarão á disposição de empresa e a situação do mercado prevista para o período de tempo em que se pretende trabalhar com metas. Os objetivos finais devem considerar as barreiras que dificultam o resultado final. O planejamento realista deve sempre ser desenvolvida com a força de vendas treinada e preparada para derrubar as barreiras.

O Plano de Vendas deve ter sobretudo coerência com a realidade do mercado e da empresa, precisa ser ousado e desafiador, mas deve ser viável. O Plano de Vendas resulta no somatório de vários planos menores construídos a partir de focos de mercado que desejamos atingir. O principal desafio dos Executivos Comerciais é gerar um plano de vendas que contemple as demandas da empresa e seja confiável e possível de ser implementado.

Planejar é um ato de respeito com as pessoas que dependem de nós para atingir os seus resultados e lembra a todo gerente de vendas qual é a sua responsabilidade sobre a equipe de vendas. Lembra de que sem objetivos claros é impossível chegar lá. Se considerarmos que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas quais sejam: saber o que fazer; saber como fazer e querer fazer, podemos verificar como o planejamento é fundamental para que os resultados desejados sejam alcançados. Quando o gerente de vendas define claramente o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta destas três indagações básicas.

Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos.

A mais complexa tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.



Planejar tem três objetivos básicos:

reduzir a ansiedade. O futuro desconhecido deixa as pessoas vulneráveis. Não saber o que acontecerá produz medo e por conseqüência ansiedade.Desta forma, planejar significa estar seguro em relação ao futuro.

antecipar e administrar conflitos. Sempre que planejamos precisamos tomar decisões sobre recursos escassos. Os diversos agentes envolvidos no ambiente empresarial – compras, finanças e produção - tem diferentes demandas que precisam ser negociadas na elaboração do plano de vendas.

gerar coesão. Quando o plano de vendas oferece à organização uma visão coerente do futuro e das suas possibilidades, incorpora as demandas das outras áreas da empresa e reflete um instrumento de coesão para a união de forças de todos os envolvidos.

Para elaborar o Plano de Vendas alguns comentários são necessários.

  • Escolha os focos de mercado onde serão feitos os planos de venda;

  • Reúna informações sobre cada um dos focos para identificar sua viabilidade;

  • Procure identificar a tendência dos seus consumidores ou clientes diretos;

  • Monitore a concorrência de forma obsessiva.



O Plano de Vendas deve conter:

A quem vender - Clientes Foco

O que vender - Produtos e Serviços a serem ofertados

Quanto vender - Volumes por foco

A que preço vender - Preço e Financiamento

Quando vender - Datas de negociação

Quem vende - Forma de atendimento e Força de Vendas

Quem entrega - Forma de entrega, canais.

O Plano de Vendas deve traduzir na prática o direcionamento estratégico da empresa em relação ao mercado, produtos e forma de atuar.

Ser um profissional de vendas é aprenderá técnicas para atrair a atenção de seu interlocutor, despertar seu interesse, estimular o desejo e gerar uma ação de compra ou aceitação de sua proposta ou idéia. Tudo isso gerando a satisfação de ambas as partes e a continuidade do relacionamento.




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